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投影渠道格局穩(wěn)中有變電子商務任重道遠
投影渠道格局穩(wěn)中有變電子商務任重道遠
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【中國投影網(wǎng)資訊】相較于群雄逐鹿的廠商格局，投影機行業(yè)的渠道格局則十分清晰。在近兩年總代制回潮的情況下，大恒、鴻合、東方中原、佳杰、神州數(shù)碼成為業(yè)內名副其實的“南帝北丐東邪西毒中神通”，壟斷了整個市場近七成的出貨份額。
而從代理的品牌數(shù)量上看，全國總代們在沿著兩種不同路徑前進：鴻合獨家代理日立，東方中原獨家代理NEC，網(wǎng)庭獨家代理愛普生，廈門森寶獨家代理松下，北京華彩獨家代理宏碁中高端產(chǎn)品。神州數(shù)碼則多年來一直走群狼戰(zhàn)略，旗下?lián)碛邢钠�、Acer、三星、明基、雅圖、加賀、愛其、卡西歐、戴爾等多個品牌;佳杰科技09年牽手麗訊之后，在今年接連與ASK、中光學兩個新興品牌建立戰(zhàn)略合作;大恒如今則拿下優(yōu)派、富可視全線產(chǎn)品的獨家代理，此外還在分銷卡西歐激光投影機。而市場上另外兩大日系品牌索尼、三菱比較特殊，分別采用省代制和城代制。
不過，同樣是代理多個品牌，大恒是為了保有一定量級的營業(yè)規(guī)模，而神州數(shù)碼則是徹底擺脫對品牌依賴，從市場的角度運作投影機產(chǎn)品線，將渠道的獨立性、自主性充分最大化�？梢哉f，無論哪個品牌加入或者離開現(xiàn)在的神州數(shù)碼，神州數(shù)碼都不會發(fā)生太大變故。
同樣，從上面可以看出，投影機市場并沒有一個很固化的銷售模式，直銷、獨家總代、多家總代、省代、城代等五花八門。這是因為投影機市場最大的客戶還是政府主導下的教育客戶，商業(yè)客戶相對較少、個人客戶不成氣候，難以像其他高度市場化的IT類產(chǎn)品一樣直接適用普通的商業(yè)運作模式。所以，經(jīng)銷商的重心還是應該放在傳統(tǒng)分銷和行業(yè)銷售上。
而一些新出現(xiàn)的渠道模式，恐怕在相當長的一段時間內會一直被貼著“非主流”的標簽。比如，網(wǎng)上渠道方面，現(xiàn)在京東商城等B2C渠道在售的產(chǎn)品主要為廉價型產(chǎn)品，品牌廠商由于擔心難以管控、價格體系被擊穿，大家都很慎重。盡管也有一些品牌在嘗試合作，但這種合作斷斷續(xù)續(xù)并不穩(wěn)定，他們主要是看中網(wǎng)絡平臺極強的延伸性和擴展性，對品牌傳播有很大幫助。
即便早就有的渠道模式，定位也在發(fā)生著改變。比如，零售渠道方面，明基早期專賣店遍布電腦城，投影機在店內擺樣銷售，宏碁現(xiàn)在也是這樣。但是從實際來看，真正的門店銷量有限，更多是作為產(chǎn)品的展示，品牌形象的宣傳。直至真正到能滿足消費者親身體驗的專業(yè)投影城出現(xiàn)，以及投影產(chǎn)品進駐3C賣場，零售模式才有所發(fā)展。不過，現(xiàn)在隨著雨辰、恒昌的衰落，這種大店由于經(jīng)營成本太高，也日趨萎縮。在區(qū)域市場，店面的零售功能被進一步弱化，除展示、體驗外，主要的作用在于面向渠道做批發(fā)、面向直接客戶采集市場需求和價格信息。非經(jīng)營多年的老渠道、走門店覆蓋的市場戰(zhàn)略、出貨量大有廠商扶持的公司，不會輕易涉足零售店面。
而從代理的品牌數(shù)量上看，全國總代們在沿著兩種不同路徑前進：鴻合獨家代理日立，東方中原獨家代理NEC，網(wǎng)庭獨家代理愛普生，廈門森寶獨家代理松下，北京華彩獨家代理宏碁中高端產(chǎn)品。神州數(shù)碼則多年來一直走群狼戰(zhàn)略，旗下?lián)碛邢钠�、Acer、三星、明基、雅圖、加賀、愛其、卡西歐、戴爾等多個品牌;佳杰科技09年牽手麗訊之后，在今年接連與ASK、中光學兩個新興品牌建立戰(zhàn)略合作;大恒如今則拿下優(yōu)派、富可視全線產(chǎn)品的獨家代理，此外還在分銷卡西歐激光投影機。而市場上另外兩大日系品牌索尼、三菱比較特殊，分別采用省代制和城代制。
不過，同樣是代理多個品牌，大恒是為了保有一定量級的營業(yè)規(guī)模，而神州數(shù)碼則是徹底擺脫對品牌依賴，從市場的角度運作投影機產(chǎn)品線，將渠道的獨立性、自主性充分最大化�？梢哉f，無論哪個品牌加入或者離開現(xiàn)在的神州數(shù)碼，神州數(shù)碼都不會發(fā)生太大變故。
同樣，從上面可以看出，投影機市場并沒有一個很固化的銷售模式，直銷、獨家總代、多家總代、省代、城代等五花八門。這是因為投影機市場最大的客戶還是政府主導下的教育客戶，商業(yè)客戶相對較少、個人客戶不成氣候，難以像其他高度市場化的IT類產(chǎn)品一樣直接適用普通的商業(yè)運作模式。所以，經(jīng)銷商的重心還是應該放在傳統(tǒng)分銷和行業(yè)銷售上。
而一些新出現(xiàn)的渠道模式，恐怕在相當長的一段時間內會一直被貼著“非主流”的標簽。比如，網(wǎng)上渠道方面，現(xiàn)在京東商城等B2C渠道在售的產(chǎn)品主要為廉價型產(chǎn)品，品牌廠商由于擔心難以管控、價格體系被擊穿，大家都很慎重。盡管也有一些品牌在嘗試合作，但這種合作斷斷續(xù)續(xù)并不穩(wěn)定，他們主要是看中網(wǎng)絡平臺極強的延伸性和擴展性，對品牌傳播有很大幫助。
即便早就有的渠道模式，定位也在發(fā)生著改變。比如，零售渠道方面，明基早期專賣店遍布電腦城，投影機在店內擺樣銷售，宏碁現(xiàn)在也是這樣。但是從實際來看，真正的門店銷量有限，更多是作為產(chǎn)品的展示，品牌形象的宣傳。直至真正到能滿足消費者親身體驗的專業(yè)投影城出現(xiàn)，以及投影產(chǎn)品進駐3C賣場，零售模式才有所發(fā)展。不過，現(xiàn)在隨著雨辰、恒昌的衰落，這種大店由于經(jīng)營成本太高，也日趨萎縮。在區(qū)域市場，店面的零售功能被進一步弱化，除展示、體驗外，主要的作用在于面向渠道做批發(fā)、面向直接客戶采集市場需求和價格信息。非經(jīng)營多年的老渠道、走門店覆蓋的市場戰(zhàn)略、出貨量大有廠商扶持的公司，不會輕易涉足零售店面。
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