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　　《烏蘇里江船歌》、《英雄贊歌》，提到這些名字，您能想起什么？那就是我們這代人的父母曾經(jīng)“謳歌青春”的北大荒！

　　如今的北大荒，早已經(jīng)不再是過去的那個“荒涼之地”，從1998年國務(wù)院成立黑龍江農(nóng)墾總局以來，這個中國最大的糧倉就不斷以高科技武裝自己，信息化建設(shè)的步伐非常快，多個IT廠商都成為其合作的對象。

　　2008年依始，國內(nèi)DLP投影機(jī)的知名廠商明基力挫群雄，其MP723投影機(jī)一舉拿下黑龍江農(nóng)墾總局招標(biāo)用于建三江分局教育系統(tǒng)信息化建設(shè)使用的505臺投影機(jī)大單。DLP力挫LCD，明基究竟如何脫穎而出，成功地在東北地區(qū)樹立起標(biāo)桿性項目呢？
　　
　　“拿住七寸”，后續(xù)成本讓客戶信服

　　一直以來，在教育行業(yè)，用戶普遍的觀點都認(rèn)為DLP投影的顯示效果不如LCD投影，因此，許多學(xué)校在采購投影機(jī)時傾向于選擇LCD投影機(jī)。

　　曾幾何時，各大品牌的LCD投影機(jī)也的確橫掃教育行業(yè)，DLP產(chǎn)品只能望塵興嘆。但這次黑龍江農(nóng)墾總局為何在招標(biāo)中選擇DLP產(chǎn)品呢？明基東北業(yè)務(wù)區(qū)銷售經(jīng)理趙大剛在采訪中向記者表示：“其實對于教室這種開放、明亮的環(huán)境來說，DLP投影的高對比度要比LCD產(chǎn)品更占優(yōu)勢，而且DLP的文本顯示銳利，對于顯示以文字為主的多媒體課件來說，DLP投影機(jī)其實要合適些。隨著技術(shù)的進(jìn)步，最先近的極致色彩技術(shù)，在色彩表現(xiàn)力上更加真實和飽和；另外，DLP投影可連續(xù)工作的時間更長，產(chǎn)品的使用維護(hù)相對簡單，更適合無專業(yè)人員維護(hù)的普通教室。尤其是在普通教室中安裝多媒體教學(xué)系統(tǒng)，DLP投影機(jī)是個非常好的選擇。”

　　趙大剛進(jìn)一步介紹道：“此次黑龍江農(nóng)墾總局之所以選擇DLP產(chǎn)品，其中有一個非常關(guān)鍵的因素就是，DLP投影機(jī)在后續(xù)維護(hù)的投入方面，要比LCD產(chǎn)品節(jié)省很多人工成本和經(jīng)濟(jì)成本。因為DLP投影機(jī)在防塵方面做得非常好，不用兩三個月就定期除塵，所以大大減輕了電教老師的日常維護(hù)工作量。同時，由于DLP投影機(jī)的芯片工作時間更長，出就大大減少了后續(xù)更換配件的成本�！碧幱诔杀镜慕K極考慮，DLP產(chǎn)品最終在這場“北大荒戰(zhàn)役”中戰(zhàn)勝了LCD投影機(jī)。

　　客戶從一開始招標(biāo)就認(rèn)定了DLP投影機(jī)產(chǎn)品，無疑讓最早站在DLP投影機(jī)陣營的明基贏得了先機(jī)。明基在DLP陣營的悠久歷史以及與德州儀器的優(yōu)良合作傳統(tǒng)，都給客戶留下了良好深刻的印象，為最后的成功奪標(biāo)奠定了堅實的基礎(chǔ)。
　　
　　逐點公關(guān)，細(xì)節(jié)決定成敗

　　俗話說：“上帝永遠(yuǎn)都垂青有準(zhǔn)備的人�！痹贗T行業(yè)，每一個標(biāo)案后面，都凝聚了銷售人員的汗水和智慧。雖然客戶從一開始就認(rèn)定了DLP投影機(jī)產(chǎn)品，但參加競標(biāo)的品牌不下十個，最終入圍的廠商也有五六家，期間殺低價的，投機(jī)搞關(guān)系的此起彼伏，競爭實在是相當(dāng)“慘烈”。

　　趙大剛認(rèn)為，明基最終能拿到這個標(biāo)案，除了明基本身的產(chǎn)品規(guī)格、產(chǎn)品質(zhì)量能夠讓客戶滿意外，在客戶公關(guān)的過程中，他們還做了一項“逐點公關(guān)”的系統(tǒng)工程，起到了決定性的作用。

　　本次黑龍江農(nóng)墾總局采購投影機(jī)總量達(dá)到700臺以上，分為兩個標(biāo)段，在整個東北地區(qū)都算得上是個大單。在使用上是分發(fā)到幾十個學(xué)校以及教委個別單位的。每個學(xué)校的教學(xué)情況又各不相同，每個學(xué)校老師對投影機(jī)的認(rèn)識程度也不相同，而且最終評標(biāo)小組的專家都是開標(biāo)當(dāng)天才抽簽決定人選。

　　公關(guān)的難度相當(dāng)大。但明基采用了最原始但也是最有效的辦法，一個學(xué)校接一個學(xué)校地進(jìn)行產(chǎn)品和技術(shù)講解，讓老師們率先試用體驗，最終用誠意和過硬的產(chǎn)品實力打動了學(xué)校的老師以及評標(biāo)的評委。

　　據(jù)悉，農(nóng)墾總局下屬的學(xué)校眾多，有些地區(qū)開車也要六、七個小時，但是盡管這樣，趙大剛和代理商還是不厭其煩，不辭辛苦地把每一個學(xué)校都走了一遍。

　　講解明基的品牌、講解MP723投影機(jī)的產(chǎn)品特點時，很多老師一上來就點名說某某品牌如何如何好，趙大剛也沒有退縮，而是通過現(xiàn)場演示的辦法讓客戶心服口服。對于一些甚至不知道明基品牌的老師，趙大剛就從明基的LCD顯示器產(chǎn)品講起，然后手把手地給老師們演示產(chǎn)品的操作是如何簡單，演示文字、畫面的精彩表現(xiàn)。

　　環(huán)境是艱苦的，逐點公關(guān)的工作也是繁重而枯燥的，但要想讓老師們?nèi)嬲J(rèn)可明基投影機(jī)，就不能有投機(jī)心理，總想著如何去搞定某些“關(guān)鍵人物”。因為在這樣大的標(biāo)單項目中，能否給招標(biāo)組的評委們留下深刻印象是很關(guān)鍵的，最終正是這項踏實的工作，讓明基在這次標(biāo)案中取得了勝利。

　　有時候，最簡單的辦法，就是最有效的辦法。廠商的勤勉最終獲得了客戶的青睞。

　　有針對性地提高產(chǎn)品內(nèi)涵

　　趙大剛說，“在教育行業(yè)的大型標(biāo)單競爭中，企業(yè)在介紹所提供的產(chǎn)品前，應(yīng)仔細(xì)研究是否符合投標(biāo)人在技術(shù)、價格方面的需求，技術(shù)先進(jìn)、價格昂貴或價格低廉、技術(shù)落后都不可能順利中標(biāo)。同時企業(yè)應(yīng)充分展示產(chǎn)品的內(nèi)涵，不能僅僅簡單描述產(chǎn)品的功能，而應(yīng)把產(chǎn)品的獨特優(yōu)勢、優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)說明清楚，這樣才能真正獲得客戶的認(rèn)可。”

　　簡單一句話，要提高產(chǎn)品內(nèi)涵，給客戶充分的信心，才能讓自己的產(chǎn)品脫穎而出。明基此次參與投標(biāo)的MP723投影機(jī)是去年專門針對教育行業(yè)研發(fā)的一款高端商務(wù)產(chǎn)品。分辨率達(dá)到1024×768；亮度達(dá)到了3300流明的高亮度，采用TI公司極致色彩技術(shù)，因為采用了DDR技術(shù)的芯片，對比度達(dá)更是達(dá)到了2000：1，完全可滿足在會議和教室等高亮度環(huán)境中的辦公投影需要。

　　由于具有明基的第III代黃金色輪技術(shù)，MP723可以帶來非常真實、飽滿、鮮活的圖像色彩,甚至可以同3LCD的投影機(jī)一比高下。另外，燈泡使用壽命方面，MP723在標(biāo)準(zhǔn)和節(jié)能模式下，分別達(dá)到了3000和4000小時(采用飛利浦長效燈泡)，使用時間很長，很好地為用戶節(jié)約了投影機(jī)的使用成本。在接口方面，此款機(jī)型配置了當(dāng)前常用的幾種接口，能夠全面滿足用戶的日常需要。

　　“其實總結(jié)起來，在教育行業(yè)的單子中，一是要了解對方的實際需要，二就是你的產(chǎn)品要符合用戶的實際需求，然后制定一套專門的競標(biāo)計劃出來�？傊袠I(yè)性加上方便、維護(hù)工作量少、故障頻次低、散熱性能好、壽命長等實用特性是廠家中標(biāo)的砝碼�！壁w大剛說。

　　所以明基此次中標(biāo)的多個因素中，還包括個性化的售后服務(wù)。據(jù)悉，明基投影機(jī)本來就以專業(yè)的服務(wù)品質(zhì)著稱，又針對行業(yè)客戶推出了“無憂一卡通”服務(wù)。這種服務(wù)可在產(chǎn)品售出之時便根據(jù)客戶的需求量身定做服務(wù)方案，并為客戶配備專門的客戶服務(wù)經(jīng)理，強(qiáng)調(diào)服務(wù)的主動性。例如，以后可以升級成VIP客戶，享受多種售后服務(wù)項目。這是對投影機(jī)傳統(tǒng)客戶服務(wù)的一次革新，也使得黑龍江農(nóng)墾總局對明基產(chǎn)品感到放心。另外，明基在燈泡等配件的后續(xù)服務(wù)方面，也給予了客戶一些優(yōu)惠政策，力爭讓客戶做到后續(xù)成本的最低。