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　　奪標(biāo)攻略投影機(jī)帷幕后的玄機(jī)

　　9月份，正是各大學(xué)校開(kāi)始增加投影機(jī)等教學(xué)設(shè)備的季節(jié)，也是投影機(jī)市場(chǎng)銷售的黃金時(shí)期，這是投影機(jī)出單、拋單的高峰期。這是圈里人最繁忙的季節(jié)，盯緊這個(gè)時(shí)節(jié)是每個(gè)投影機(jī)廠商必須具備的嗅覺(jué)。另外，一些實(shí)施信息化比較早的學(xué)校的老投影機(jī)開(kāi)始進(jìn)入了淘汰期，尤其是北方很多高校都在興建新小區(qū)，新一輪的換代采購(gòu)將拉開(kāi)帷幕。

　　然而投影機(jī)標(biāo)案在與眾多標(biāo)案有著諸多相同之處的同時(shí)，也有著明顯不同于其它產(chǎn)品的行業(yè)“潛規(guī)則”。投影機(jī)的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)到了白熱化的階段，惡性競(jìng)標(biāo)事件屢屢出現(xiàn)。如何競(jìng)標(biāo)，才能保證奪標(biāo)又不失去利潤(rùn)呢，投影機(jī)競(jìng)標(biāo)帷幕下有著奇妙的玄機(jī)。

　　惡性攪局，競(jìng)標(biāo)太瘋狂

　　無(wú)論是從廠商端看，還是從渠道端看，投影機(jī)標(biāo)案的競(jìng)爭(zhēng)都呈現(xiàn)越來(lái)越激烈的態(tài)勢(shì)。一個(gè)10臺(tái)的單子，都可能讓幾個(gè)主流廠商拼得頭破血流，無(wú)利潤(rùn)可圖。

　　而在諸多拼殺中，最令人頭痛的就是“攪局的惡性競(jìng)標(biāo)”，大連明誠(chéng)智電子科技有限公司總經(jīng)理張?chǎng)尉捅硎咀铑^痛的就是“惡性競(jìng)標(biāo)”。

　　遼寧某重點(diǎn)中學(xué)進(jìn)行投影機(jī)采購(gòu)招標(biāo)，臺(tái)數(shù)超過(guò)100臺(tái)，價(jià)值在200萬(wàn)以上，各路投影機(jī)諸侯聞風(fēng)而動(dòng)，最終圈定了三個(gè)品牌入圍招標(biāo)范圍。甲經(jīng)銷商在標(biāo)案中表現(xiàn)出很明顯的優(yōu)勢(shì)，最終獲得了這個(gè)標(biāo)案。但是期間其他參與投標(biāo)的渠道卻報(bào)出了比甲更低的價(jià)格，導(dǎo)致甲在供貨的時(shí)候出現(xiàn)非常困難的局面。要么賠錢(qián)供貨，要么供不了。

　　據(jù)業(yè)內(nèi)人士介紹:這是一種戰(zhàn)略上的考慮，在無(wú)法拿到標(biāo)案的情況下，就試圖通過(guò)惡意報(bào)價(jià)讓其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也陷入困境。但這種競(jìng)爭(zhēng)卻是傷害了整個(gè)行業(yè)的利益，不利己更是損他。

　　還有些渠道經(jīng)銷商為了奪得標(biāo)案，在標(biāo)書(shū)中肆意承諾。對(duì)信息系統(tǒng)集成項(xiàng)目而言，整個(gè)項(xiàng)目是一個(gè)交鑰匙工程，所以招標(biāo)文件中所要求的工期或交貨期是指投標(biāo)人從簽訂合同到項(xiàng)目交付使用所需要的時(shí)間，但很多投標(biāo)人理解為可以供貨的時(shí)間，甚至不切實(shí)際瞎寫(xiě)一個(gè)時(shí)間。如在一個(gè)分布在多個(gè)地方(相距很遠(yuǎn))、十幾個(gè)教室的多媒體集成項(xiàng)目中，有投標(biāo)人提出的交貨期為7天，再根據(jù)該投標(biāo)人的基本情況可以得知，7天要完工是絕無(wú)可能的(估計(jì)最多可完成1個(gè)教室)。

　　低價(jià)不一定中標(biāo) 高價(jià)未必出局

　　經(jīng)常會(huì)有一些參加投標(biāo)的供應(yīng)商納悶在某些項(xiàng)目的投標(biāo)中，低報(bào)價(jià)為何無(wú)法獲得采購(gòu)人的垂青，而高報(bào)價(jià)反而可以技?jí)喝悍贾袠?biāo)呢?難道這其中有人暗箱操作，做出損公肥私的勾當(dāng)?

　　對(duì)此，經(jīng)常參與投標(biāo)的北京合創(chuàng)數(shù)碼科技有限公司徐文輝透露:在投標(biāo)的過(guò)程中最低報(bào)價(jià)中標(biāo)并不是百試不爽的規(guī)律，同時(shí)最高報(bào)價(jià)中標(biāo)也并非不可能。這其中的奧秘主要在于對(duì)評(píng)標(biāo)方法的選擇。目前，我國(guó)采用的評(píng)標(biāo)方法大致有三種:最低投標(biāo)價(jià)法、最低評(píng)標(biāo)價(jià)法和綜合評(píng)分法。

　　最低投標(biāo)價(jià)法，即誰(shuí)的報(bào)價(jià)低，誰(shuí)就中標(biāo)。此種方法主要適用于技術(shù)含量不高的通用產(chǎn)品。但目前在國(guó)內(nèi)，此方法已很少被采用。這里需要強(qiáng)調(diào)的是，根據(jù)采購(gòu)方的有關(guān)規(guī)定，低報(bào)價(jià)的產(chǎn)品也需符合采購(gòu)人對(duì)產(chǎn)品實(shí)質(zhì)性的要求，尤其是超低的價(jià)格，必須做出書(shū)面說(shuō)明，還要經(jīng)過(guò)實(shí)質(zhì)性的審查，否則，報(bào)價(jià)再低，仍可作為廢標(biāo)。

　　最低評(píng)標(biāo)價(jià)法，主要適用于國(guó)際招標(biāo)，該評(píng)標(biāo)法主要根據(jù)技術(shù)、商務(wù)的要求確定評(píng)標(biāo)因素，用加價(jià)的方式進(jìn)行調(diào)整。但對(duì)于哪些因素可加價(jià)及加價(jià)的幅度則根據(jù)采購(gòu)人的意圖決定。應(yīng)用這種方法時(shí)，本身報(bào)價(jià)較低且加價(jià)因素較少的產(chǎn)品，最終價(jià)格也比較低，所以對(duì)同檔次的產(chǎn)品，報(bào)價(jià)低的有一定的優(yōu)勢(shì)。

　　綜合評(píng)標(biāo)法，是目前在國(guó)內(nèi)運(yùn)用最廣泛的招標(biāo)方法。因?yàn)檫@種方法最能體現(xiàn)采購(gòu)人的意圖，使其買(mǎi)到稱心如意的產(chǎn)品，運(yùn)用起來(lái)靈活性較強(qiáng)。這種方法的運(yùn)用也使高報(bào)價(jià)戰(zhàn)勝低報(bào)價(jià)成為可能。這種情況的產(chǎn)生主要取決于兩方面的因素:

　　一方面是招標(biāo)人或采購(gòu)人的傾向。對(duì)于注重產(chǎn)品質(zhì)量的采購(gòu)人來(lái)說(shuō)，只要產(chǎn)品價(jià)格在其采購(gòu)預(yù)算內(nèi)的，哪怕很高，也有可能中標(biāo)。因?yàn)樵谠u(píng)分方法中會(huì)相應(yīng)提高質(zhì)量、品質(zhì)的權(quán)重，而放低價(jià)格的權(quán)重。同理，如果注重價(jià)格，在評(píng)分方法中質(zhì)量和價(jià)格所占的權(quán)重就會(huì)發(fā)生逆轉(zhuǎn)，低報(bào)價(jià)中標(biāo)的可能性就較大。

　　另一方面，取決于評(píng)委們打分的情況。在這個(gè)過(guò)程中，當(dāng)然不排除組織者對(duì)評(píng)委們傾向性的暗示，但評(píng)委畢竟是獨(dú)立打分，有的會(huì)給高報(bào)價(jià)打高分，同樣，有的會(huì)給低報(bào)價(jià)打高分，因此低報(bào)價(jià)中標(biāo)或高報(bào)價(jià)中標(biāo)都會(huì)成為可能。

　　目前，在投影機(jī)行業(yè)的競(jìng)標(biāo)中，采用第三種情況的最為普遍，所以就會(huì)經(jīng)常出現(xiàn)無(wú)論是低報(bào)價(jià)中標(biāo)還是高報(bào)價(jià)中標(biāo)都不是絕對(duì)的，價(jià)格并不是唯一決定因素，尤其是在高教行業(yè)，由于資金相對(duì)充足，往往更在意競(jìng)標(biāo)產(chǎn)品的性能、服務(wù)能力。

　　后續(xù)服務(wù)算好明白賬

　　與其它IT產(chǎn)品一樣，服務(wù)是招標(biāo)過(guò)程中采購(gòu)方非�？粗械囊稽c(diǎn)。從某種程度上講，投影機(jī)競(jìng)標(biāo)很多時(shí)候拼的就是渠道的服務(wù)能力。

　　沈陽(yáng)川海數(shù)字工程有限公司總經(jīng)理邵立華介紹:雖然很多投標(biāo)文件沒(méi)有專門(mén)對(duì)此作出響應(yīng)或不針對(duì)本項(xiàng)目泛泛而談，但售后服務(wù)的確是招標(biāo)文件中很重要的組成部分，至少應(yīng)包括:響應(yīng)時(shí)間、日常維護(hù)保養(yǎng)措施、故障排除時(shí)間以及措施保證、應(yīng)急方案、備品備件、保修期外收費(fèi)情況等。

　　尤其是投影機(jī)行業(yè)，后續(xù)的服務(wù)費(fèi)用非常大，如果單單只看眼前，為了拿下標(biāo)案把價(jià)格打得超低，那么后續(xù)提供服務(wù)的時(shí)候，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，你的利潤(rùn)一定是負(fù)數(shù)。

　　瑞典SKF是全球知名的軸承生產(chǎn)廠。SKF曾經(jīng)采購(gòu)了四臺(tái)投影機(jī)，在集成安裝的時(shí)候選擇了一家報(bào)價(jià)非常低的公司，結(jié)果承接工程的公司用的材料很多不合格，加上產(chǎn)品接連出現(xiàn)使用問(wèn)題，所以屢次提出服務(wù)需求，最終導(dǎo)致承接項(xiàng)目的公司中途跑路，連剩下的工程款都不要了。

　　之所以出現(xiàn)這種情況，就是后續(xù)服務(wù)的消耗非常大，而前期產(chǎn)品利潤(rùn)很低，項(xiàng)目就會(huì)出現(xiàn)入不敷出的窘境。

　　而實(shí)力強(qiáng)勁的渠道，就會(huì)堅(jiān)持住，并借助這種不利的情況，通過(guò)服務(wù)打動(dòng)客戶。但前提是你要有足夠的資本來(lái)玩這場(chǎng)游戲。

　　上面提到的項(xiàng)目，后來(lái)大連明誠(chéng)智顯電子科技有限公司連續(xù)出動(dòng)技術(shù)人員11次，保證客戶機(jī)器的正常。如果算成本，這四臺(tái)投影機(jī)的利潤(rùn)甚至不夠11次出動(dòng)服務(wù)的汽油錢(qián)(因?yàn)槁烦毯苓h(yuǎn))，但正是這種真誠(chéng)的服務(wù)打動(dòng)了一個(gè)又一個(gè)客戶，現(xiàn)在SFK采購(gòu)便攜投影機(jī)等其它視頻產(chǎn)品，都把明誠(chéng)智顯作為不二之選。

　　沈陽(yáng)川海數(shù)字工程有限公司也曾經(jīng)靠高標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)成功樹(shù)立過(guò)樣板客戶沈陽(yáng)岐山一校。去年元旦，岐山一校舉行教師卡拉OK大賽，但現(xiàn)場(chǎng)的老師不會(huì)把功放、音響、麥可風(fēng)、投影機(jī)集成到一起。無(wú)奈之下，打電話到川海，川海第二天就派出有視頻集成經(jīng)驗(yàn)的技術(shù)人員幫助學(xué)校把音響調(diào)試好，保證了卡拉OK大賽的正常進(jìn)行。

　　今年5月，岐山一校又負(fù)責(zé)組織區(qū)里的“體育節(jié)”，需要把音響、功放等影音設(shè)備都遷移到操場(chǎng)上，又是川海的愛(ài)普生售后服務(wù)人員，在體育節(jié)開(kāi)幕前及時(shí)出現(xiàn)，幫助學(xué)校把所有音響設(shè)備調(diào)試順暢。

　　投影機(jī)是一個(gè)持續(xù)性采購(gòu)產(chǎn)品，又有后續(xù)服務(wù)成本大的特征。一旦抓住一個(gè)客戶，就要做深砸透，所以如何算清楚這筆“投標(biāo)賬”至關(guān)重要。

　　或者為了打入一個(gè)新的領(lǐng)域，可以不惜代價(jià)的攻打一個(gè)標(biāo)單，但重要的是要挖掘出客戶的后續(xù)需求潛能。

　　或者從剛開(kāi)始就不靠?jī)r(jià)格取勝，以服務(wù)征服客戶。

　　總之，戰(zhàn)術(shù)不同，目的相同。